Praxismarketing für Zahnärzte | Patienten & Mitarbeiter gewinnen

Warum 9 von 10 Zahnärzte Geld mit Werbung verbrennen - ohne es zu wissen

Warum 9 von 10 Zahnärzte Geld mit Werbung verbrennen - ohne es zu wissen_

Uns fallen in Gesprächen mit Zahnärzten, die mit unserer Hilfe online neue Patienten gewinnen möchten, immer wieder drei massive Denkfehler auf, die den Erfolg ihres Marketings von vornherein zum Scheitern verurteilt:

  1. Sie wissen nicht, welche Patienten sie konkret suchen. Sie möchten einfach “Patienten” gewinnen.
  2. Sie verstehen Ihre Zielgruppe nur unzureichend. Sie versetzen sich nicht in sie hinein und ergründen nicht, mit welchen Problemen, Vorurteilen oder Bedenken ein Patient der Zielgruppe behaftet ist.
  3. Sie können nicht auf den Euro genau sagen, wie viel Umsatz aus jedem Euro des Werbebudgets entstanden ist.

Schon oft habe ich deshalb gehört, dass die bisherigen Online-Werbemaßnahmen (selbst oder durch Agenturen durchgeführt) nicht die gewünschten Ergebnisse gebracht haben.


Das überrascht mich nicht und hat in der Regel vier entscheidende Gründe:

  1. Es wird sich im Vorfeld (durch den Dienstleister und die Praxis) keine Zeit für die genaue Zielgruppenanalyse und die individuelle Erörterung der Frage “Welche Patientengruppe suchen Sie konkret?” genommen. “Mehr Patienten gewinnen” ist kein Ziel! Es ist weder spezifisch, noch messbar. 
  2. Ohne dieses Zielgruppenverständnis werden dann entsprechend Standard-Werbeanzeigen auf Google oder Facebook oder wo auch immer geschaltet.
  3. Die Interessenten werden dann nach Klick auf die Werbeanzeige auf die Website des Zahnarztes weitergeleitet. Die Website ist jedoch nicht in der Sprache der Zielgruppe formuliert. Folge: Dieselben Texte, die der Besucher überall liest. Folge: Sie heben sich nicht von der Konkurrenz ab. Folge: Sie gehen im Markt unter und bleiben für Ihre Wunsch-Patienten unsichtbar.
  4. Die Ergebnisse der Werbemaßnahmen sind intransparent. 9 von 10 Zahnärzten, mit denen wir sprechen, können uns nicht sagen, wie viel Umsatz aus welcher Werbemaßnahme entstanden ist. Dabei lege ich Wert auf den Begriff “Umsatz”. Es ist egal wie viele Klicks oder Anrufe generiert wurden. Was zählt ist am Ende des Tages einzig und allein der Return auf das eingesetzte Budget und nichts anderes. Wenn das vom Dienstleister in Absprache mit dem Zahnarzt nicht getrackt wird, dann betreibt die Praxis Zufallsmarketing, denn man weiß nie genau, ob sich das lohnt, worin man da monatlich Geld investiert.
     

Was sollten Sie stattdessen tun, wenn Sie online Patienten gewinnen möchten?


1. Positionieren Sie sich! 

  • Das heißt nicht, dass Sie jetzt nur noch Implantate setzen oder nur noch Wurzelbehandlungen durchführen sollen.
  • Das heißt nur, dass Sie sich im Rahmen Ihrer Werbemaßnahmen auf Ihren idealen Traum-Patienten fokussieren müssen. Beantworten Sie sich dazu schriftlich folgende Fragen:
    • Wer ist die Zielgruppen? Welche Behandlung möchten Sie vermehrt in Ihrer Praxis durchführen?
    • Was ist die aktuelle Situation dieser Zielgruppe?
    • Warum ist die Situation der Zielgruppe schmerzhaft und wie würden Personen der Zielgruppe ihre Situation selbst beschreiben?
    • Was ist der Wunsch-Zustand der Zielgruppe?
    • Was hält sie davon ab, den Weg zu ihrem Wunsch-Zustand anzugehen? (Ängste, Frustrationen, Vor- und Einwände)
    • Welche Unwahrheiten kursieren im Netz zu diesem Thema? Was glaubt die Zielgruppe davon? Warum glaubt das die Zielgruppe?
    • Rufen Sie sich Patienten Ihrer Wunsch-Zielgruppe ins Gedächtnis. Was haben alle gemeinsam? Beschreiben Sie diese Patienten im Detail. Wie und warum kamen Sie zu Ihnen? Wie liefen Gespräche und Behandlungen ab? etc.
    • Welche Vor- / Einwände und Bedenken hatten diese Patienten?
    • Wie haben Sie die Vor- / Einwände und Bedenken neutralisiert?
    • Was sind die 3 wichtigsten Ziele und Wünsche der Zielgruppe?
  • Schon diese Aufgabe kostet etwas Zeit, wenn man es wirklich richtig machen möchten. Sie müssen sich in Ihren Patienten hineinversetzen. Machen Sie nicht den Fehler und betrachten Sie die Fragen aus Perspektive eines Experten, sondern unbedingt aus Sicht der Zielgruppe, denn beide Eindrücke gehen der Erfahrung nach teils weit auseinander.
  • Das Ziel dieser Aufgabe ist es, zu lernen die Sprache der Zielgruppe zu sprechen. - In Werbeanzeigen, auf der Website/ Landing Page und im telefonischen oder persönlichen Gespräch.
  • Jeder unserer Praxis-Kunden, der diese Aufgabe unter unserer Mithilfe gewissenhaft durchführte, berichtete uns im Nachgang, dass sich Patienten so verstanden wie noch nie fühlen, was sich nicht zuletzt in der Resonanz auf Werbemaßnahmen und die Neupatienten-Quote niederschlägt.  
  • Genau diese Zielgruppen-Analyse macht den Unterschied zur Konkurrenz. Damit heben Sie sich ab. Nicht nur, indem Sie es aufschreiben, sondern indem Sie es an die richtige Zielgruppe zur richtigen Zeit kommunizieren.


2. Um die Botschaft zu transportieren, müssen Sie sichtbar werden. 

  • Das geht am einfachsten und schnellsten über Werbeanzeigen auf Google und Facebook. Die Anzeigen sollten dabei den “Nerv” der Zielgruppe treffen, den Sie jetzt aufgrund der vorherigen Zielgruppen-Analyse genau kennen und auch formulieren können.


3. Die Kommunikation der Botschaft wird dann auf einer eigens erstellten Micro-Website vorgenommen, auf die Patienten nach Klick auf die Werbeanzeige geleitet werden.

  • Das wichtigste auf dieser Seite ist: Persönlichkeit und Authentizität! - Nicht das schönste Design!!!

    Warum ist das so wichtig?

  • Weil ein potentieller Neupatient sich nicht nur auf Ihrer Seite nach der Lösung seines Problems umschaut, sondern auch bei der Konkurrenz. Deshalb sollten Sie sich von den anderen vor allem in der Kommunikation abheben.

    Wie Sie das schaffen?

  • Über die richtigen Worte und nicht mittels “schöne/uniquer” überteuerter und nicht zielgruppen-gerichteter Websites - auch wenn man Ihnen das immer wieder verkaufen möchten…


Machen Sie konkret folgendes:
  • Die Texte sollten die Sprache der Zielgruppe sprechen, zielgenau deren Problem adressieren und eine Lösung anbieten.
  • Rufen Sie die Probleme, Fragen, Ängste, Vorurteile, Einwände etc. der Zielgruppe in Ihr Gedächtnis zurück und behandeln Sie die entsprechenden Themen in kurzen (einfach und nicht aufwendig mit dem Handy) aufgenommenen, nutzenbasierten Videos. Welche Vorteile Videos in diesem Kontext haben, können Sie in einem meiner anderen Posts erfahren: https://www.chrisfengler.de/ideale-patienten/
  • Und weil Video sich nicht nur hervorragend zur Herausstellung Ihrer Persönlichkeit und Wissensvermittlung eignet, sondern auch zur Herstellung von Vertrauen, sollten Sie Ihre besten Stammpatienten - DER ZIELGRUPPE! - um eine Video-Referenz bitten. Dieses Interview kann z. B. in Ihrer Praxis stattfinden.
    Dort stellen Sie ganz bestimmte Fragen, um dem Betrachter eine Chance zu geben, sich mit Ihren Patienten zu identifizieren.Der Interessent sieht dann: Oh, da ist jemand, der hatte ein ähnliches Problem wie ich und dieser Zahnarzt konnte ihm helfen.
    Der Unterschied zur schriftlichen Patienten-Referenz ist, dass der Interessent durch bewegte Bilder und gesprochenes Wort viel besser erkennen kann, ob das echt und authentisch ist, was der Patient sagt. Es kann außerdem viel mehr mitgeteilt werden und es entstehen Emotionen, mit denen sich der Betrachter besser identifizieren kann.
    Weil es so wenige Zahnärzte machen, es aber aus unserer Erfahrung bei der Neupatienten-Gewinnung so kraftvoll ist, lege ich Ihnen unbedingt ans Herz, genau das umzusetzen! Ich garantiere Ihnen: Es wird sich lohnen - vorausgesetzt Sie stellen die richtigen Fragen und haben eine geeignete Strategie, das Interview zu führen. 

4. Zu guter Letzt ist es wichtig, dass Sie Ihre Zahlen kennen. - Was geht raus? Was kommt rein?

  • Viele externe Dienstleister unterlassen das Tracking bewusst, da dies etwas Aufwand mit sich bringt. Doch nichts ist zielloser, als Werbeanzeigen zu schalten und nicht auf den Cent haargenau nachvollziehen zu können, was der Werbeeinsatz an Umsatz bringt. Deshalb ist das Tracking das A und O worauf bei effizientem Online-Praxismarketing zu achten ist.

Wenn auch Sie jetzt erfahren möchten, ob und wie ein solcher Online-Patienten-Gewinnungsprozess mehr Ihrer IDEALEN Patienten in Ihre Praxis bringt, dann vereinbaren Sie einfach ein kostenloses und unverbindliches Erstgespräch und wir sprechen 1zu1 am Telefon über Ihre Möglichkeiten!

Über folgenden Link können Sie einen Telefontermin online vereinbaren: 

http://bit.ly/terminerstgespraech (hier klicken)


Bis dahin!

-Ihr Chris Fengler

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